Como tem sido os primeiros dias de 2016? Espero que esteja tudo muito bem.
Por aqui começamos o ano a 1000 por hora e preparando uma série de novidades que iremos lhe apresentando no decorrer do ano.
Mas não é sobre isso que quero te falar e sim sobre um texto que extrai de um livro interessantíssimo (Como Grandes Lideres Inspiram Ação).
Conforme eu já te comentei a um tempo atrás tenho me dedicado bastante nos últimos tempos a estudar esta área comportamental , mas nunca desfocando do tema “negócios“.
Como acredito que todos tenhamos uma veia empreendedora e por que não dizer “vendedora” este texto deve te ajudar.
O Texto não é pequeno, mas acho que você vai gostar. Espero na verdade, que aproveite
Se o texto o ajudou, deixe seu comentário.. assim saberei que tudo isso valeu a pena e farei mais vezes assim que encontrar outros textos relevantes.
“FAZER NEGÓCIOS É COMO MARCAR UM ENCONTRO “.
“Gostaria de lhe apresentar o Brad, o nosso amigo imaginário. Brad marcou um encontro para hoje à noite. É um primeiro encontro e ele está muito animado. Ele acha que a mulher com quem vai se encontrar é realmente bonita e que ela representa uma grande perspectiva. Brad chega para jantar e começa a falar.
“Eu sou extremamente rico.”
“Tenho uma casa enorme e dirijo um belo carro.”
“Conheço muita gente famosa.”
“Apareço na TV o tempo todo, o que é bom porque tenho boa aparência.”
“Eu realmente me dei bem por conta própria.”
A questão é: será que o Brad consegue marcar um segundo encontro?
O jeito de nos comunicarmos e o jeito de nos comportarmos é uma questão de Biologia. Isso significa que podemos fazer algumas comparações entre as coisas que fazemos em nossa vida social e as coisas que fazemos em nossa vida profissional. Afinal de contas, pessoas são pessoas. Para aprender a aplicar o porquê a uma situação de negócios, você não precisa ir muito mais longe do que quando agimos em um encontro. Pois, na realidade, não existe nenhuma diferença entre vendas e encontros.
Em ambas as circunstâncias, você se senta a uma mesa com alguém e deseja falar as coisas certas para fechar um acordo. É claro, você sempre pode optar por uma ou outra manipulação, um jantar extravagante, desfilar dicas de coisas que você tem ou quem você conhece. Dependendo da urgência para fechar o acordo, você pode dizer à outra pessoa algo que ela quer ouvir. Prometa-lhe o mundo e terá boas chances de fechar o acordo. Uma vez. Talvez duas vezes. Com o tempo, porém, manter esse relacionamento vai custar cada vez mais. Não importa as manipulações que você escolher, esse não é o jeito de criar uma relação de confiança.
No caso do Brad, é Óbvio que o encontro não foi bem. Não são boas as chances de ele conseguir um segundo encontro, e ele certamente não fez um bom trabalho de construir alicerces para criar um relacionamento. Ironicamente, o interesse inicial da mulher pode ter sido gerado com base nesses elementos. Ela concordou em ir ao encontro porque os amigos disseram que Brad tinha boa aparência, bom trabalho e que ele conhecia muitas pessoas famosas. Mesmo que todas essas coisas fossem verdade, os “quês” não orientam o processo decisório, os “o quês” devem ser usados como prova dos porquês, e o encontro claramente desmoronou.
Vamos enviar Brad de novo ao encontro, só que desta vez ele vai começar pelo por que.
“Sabe do que gosto na minha vida?”, ele começa desta vez. “Quero acordar todo dia para fazer algo de que gosto. Quero inspirar as pessoas a fazerem coisas que inspirem. É a coisa mais maravilhosa do mundo. De fato, a melhor parte é tentar imaginar todas as diferentes maneiras de fazer isso. É mesmo surpreendente. E acredite se quiser, realmente tenho conseguido ganhar muito dinheiro assim. Comprei uma casa enorme e um carro bacana. conheço muita gente famosa e apareço na TV o tempo todo, o que é divertido, pois tenho boa aparência. Tenho muita sorte de fazer algo de que gosto, realmente consigo me sentir muito bem por causa disto.”
Desta vez, as chances de que Brad marque o segundo encontro, supondo que a pessoa do outro lado da mesa acredita no que ele acredita, aumentaram exponencialmente. Mais importante, ele também está construindo um bom alicerce para um relacionamento baseado em valores e crenças. Ele disse exatamente as mesmas coisas do primeiro encontro. A única diferença foi que começou pelo por que, e todos os “o quês”, todas as vantagens tangíveis, serviram como provas desse por que.
Agora considere como a maioria das empresas faz negócios. Alguém se senta à mesa com você, sabendo que você tem uma boa proposta, e começa a falar.
“A nossa empresa é extremamente bem – sucedida ”.” “ Temos belos escritórios, vá até lá qualquer hora para conhecer.” ” Fazemos negócios com as maiores empresas e as melhores marcas.”
” Estamos realmente indo bem.”
Nos negócios, como no encontro ruim, muitas empresas trabalham duro para provar seu valor sem dizerem antes porque existem. Você, porém, tem de fazer ,mais do que mostrar o seu currículo antes que alguém o considere atraente. Pois é exatamente isso o que as empresas fazem. elas lhe forneceram uma longa lista da experiência delas – o que fazem, quem conhecem – , tudo com a ideia de que você vai achá-las tão desejáveis que vai ter de largar tudo para fazer negócios com elas.
As pessoas são pessoas e a Biologia de tomada de decisões é a mesma, não importa se trata de uma decisão pessoal ou uma decisão de negócios. É obvio que no cenário do encontro seria um encontro ruim, então por que esperaríamos que fosse diferente no cenário de negócios?
Como em um encontro, é extremamente difícil começar a criar uma relação de confiança com um cliente ou um consumidor em potencial ao tentar convencê-lo de todas as características e vantagens racionais. Essas coisas são importantes, mas só servem para dar credibilidade ao argumento de venda e para permitir que os compradores racionalizem sua decisão de compra. Como acontece com todas as decisões, as pessoas não compram o que você faz, elas compram porquê você faz isso, e o que você faz serve como prova tangível do porquê você faz isso. Mas, a menos que você comece pelo porquê, tudo o que as pessoas têm para seguir são as vantagens racionais. E as chances são de você não conseguir um segundo encontro.
Aqui está a alternativa: ” Sabe do que gostamos na nossa empresa? Cada um de nós vai trabalhar todo dia para fazer o que gosta. Queremos inspirar as pessoas a fazerem coisas que as inspire. É a coisa mais maravilhosa do mundo. De fato, a parte divertida é tentar imaginar as diferentes maneiras de fazermos isso. É mesmo surpreendente. A melhor parte é que isso também é bom para os negócios. Fazemos realmente bem. Temos belos escritórios, vá até lá qualquer hora para conhecer. Trabalhamos com as maiores empresas. Temos certeza de que você já viu a nossa propaganda. Estamos realmente indo bem.”
Agora, alguma dúvida de que o segundo argumento foi melhor do que o primeiro?”
Texto extraído do Livro “Como Grandes Lideres Inspiram a Ação“
